地产人!今年还剩5个月,把回款率提升到90%,让奖金翻一番

  • 时间:2019-08-03 08:55 编辑: 来源:明源地产研究院
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摘要:最近新闻很多,从政治局会议定调,到美国降息,千亿房企暂停拿地,南京、苏州上调房贷利率。消息一多,脑子就容易乱。很多人让明源君分析下半年的楼市,其实没什么好分析的,变才需要分析,不变有什么好分析的呢?目前不管是大环境还是房

最近新闻很多,从政治局会议定调,到美国降息,千亿房企暂停拿地,南京、苏州上调房贷利率。消息一多,脑子就容易乱。很多人让明源君分析下半年的楼市,其实没什么好分析的,变才需要分析,不变有什么好分析的呢?目前不管是大环境还是房地产行业,其实是越来越明朗,政府对于房地产的指导,依然是之前的思路没有变。


虽然不乐观,但至少清晰。对于房企来说,要解的题就是一个变量不多的方程式。已知条件很多:

1、政策环境依然偏紧。这段时间,有城市出现政策放松“一日游”,有城市新增了政策补丁,房企希望政策性放松是不大可能了,下半年依然会延续过去两年的政策环境。

2、融资环境收紧。5月以来,融资收紧政策也密集出台,监管延伸到信托和海外融资,此前拿过地王、拍地较猛的房企,正被限制在公开市场融资;而在资金用途上,大部分发债资金也只能用于置换存量债务。7月30日,“不将房地产作为短期刺激经济手段”,也挑明了大家要抛弃幻想,下半年融资形势很严峻。

3、市场“危”“机”并存。航道就那么宽,百舸争流,总有翻船的。尤其是前两年成长速度快的房企,积累的问题如何收场是很大的考验。一些企业的流动性风险,是另一些企业的机会。要把握机会也需要资金链的支持。


从这些已知条件来解题,下半年房企到底要做什么?很多房企的回答都是,促销售促回款。昨天阳光城的中期业绩发布会,就表示下半年,要多卖楼、多回款、审慎投资。


对于大部分房企来说,相较于敢冲,善守更重要。下半年首先就是要不犯错,稳定好现金流。在融资难的情况下,沉淀资金的使用对现金流的贡献最大,保回款是基本盘。要用好预售制这个最大的杠杆,把销售回款率作为下半年最重要的经营指标。


目前房企在销售回款率这个指标上的差距非常大,2018年碧桂园的销售回款率高达91%,一些中型房企甚至高达100%。抛开上年结转的因素,依然有很多技术层面的操作,对回款率产生很大的影响。


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一般来说,回款速度主要取决于几点,一是签约速度,这个决定了首付款的到位时间;二是网签速度,这主要是针对一些限签的城市,会产生比较大的影响;三是银行的贷款审批速度,这决定了完全回款的时间,也是回款金额的大头。


所以房企要促回款,每个阶段的时间都要充分压缩。从开盘前,就要进行工作前置,尽量做到开盘即签约。开盘后,要做好监控和问题跟进。



开盘前

将回款工作前置能节省大量时间


很多房企认为,开盘前需要关注的指标是认筹转签约,也就是去化率,签约转回款可以等开盘以后再来处理。但目前一些开发商,通过工作前置,能够做到开盘即签约。一方面大大缩短首期款到位的时间,加快回款效率;另一方面也能够减少客户在签约等待期,改变主意,影响认购转签约的转化率。


一、开盘前,要做资金回笼方案策划


大部分项目都会做开盘策划,但是很多房企没有做专门的资金回笼方案。事实上,针对不同的项目,可以有不同的资金回笼方案创新,这要求营销、运营、财务的密切配合。


1、营销要对客户意向进行精准摸排


开盘之前,要对客户的诚意度、价格接受度、户型意向落位、房号意向落位做好精准的摸排,标准是要能做到装客到户。


北京某央企品牌房企在开盘前,通过在线开盘系统进行了两轮公测来进行客户盘点,对意向弱的客户进行强化逼定,对于收藏预选重叠的客户及时引导分散,直到装客到户为止。这么做的好处是,一方面能够及时调整价格,保证去化率。一方面能制定有针对性的资金回笼方案。


2、收筹理想时,慎用低首付和公积金贷款


对于销售预期比较理想的项目,可以将付款方式纳入客户梳理范畴,有些项目甚至按照全款、5成、3成分批次选房。对于按揭客户的贷款资质,也要在开盘前100%完成和银行的确认。确保回款效率。


3、如果销售难度大,回款要求又高,可以策划创新的回款模式


针对销售困难的产品或项目,要做好资金回笼策划,尝试一些创新的回款模式。


例如,很多三四线的项目,最后项目利润全都在车位上,车位卖得不好等于项目白干,但也有一些死盘,车位就是卖不动,业主不愿意花7万块钱买一个车位,但愿意借10万块钱给房企5年,5年后房企把10万块钱还给业主,同时房企用车位抵5年的利息,客户很愿意接受。


毕竟,销售回款是100%便宜的钱,如果集团战略是全力回款,有时候付出一点额外代价,从经营层面上来看,依然是划算的。关键是在之前,运营要协同好营销、财务,做好详细的测算、策划和答辩。


二、销售引导客户提前准备签约资料,实现开盘当天就签约


传统开盘之所以很难实现当天签约,是因为大规模开盘,选房过程就已经占用了大量时间,而签约也相当耗时耗力。所以往往是在开盘之后,再选日期进行集中签约。


这会造成签约时间不可控。有些客户签了认购书,半个月都不来签约,或是踩着一个月的挞定期限来签约。客户拖一个月,开盘前抢节点抢出来的时间,等于白干。所以有些房企,会安排将签约时间前移,最极致的可以做到开盘当天就签约。


1、与当地银行保持良好的关系,提前安排银行对销售进行培训


让销售通知认筹客户在开盘前就准备好按揭相关的资料,以及签约相关的资料,加快按揭办理速度。


2、通过技术手段,压缩选房和签约时间


例如建业,通过开盘手段的创新,大大提高了签约效率。

在线选房,所有客户同时选,几分钟就能搞定,剩下的一整天都可以用来签约。

智能收款,从刷卡、到打印、到签约,不需要一大堆人跟单,也不需要财务手动核对、盖章、收款,职业顾问用智能POS机就可以帮助客户完成缴费流程。

客户选房以后,订单可以马上同步到ERP,迅速打印认购书。“选房—认购-签约”一体化,让客户以最快的速度签约,降低反悔几率,提升转化。


3、设置当日签约专项优惠进行引导


例如,深圳某房企为了实现快速回款,上午开盘,下午签约,专项优惠高达3%,对于客户来说,就算是借一笔过桥资金,也划算,快速签约积极性很高。


通过开盘前的工作前置和开盘签约策划,各个单位和部门之间协调配合,完全可以能够做到认购既签约,开盘当天就签约,完成部分回款。



开盘后

要做好监控、跟进和定期评估


开盘后的回款期,重点要做好客户关系维护、银企关系维护,和内部的管理。


一、回款期要做好客户关系维护,降低毁约率,工程和客关要做好辅助


例如,碧桂园在开盘后的现金流回正阶段,就非常重视客户关系的维护。


一是重视展示区的保鲜。每周安排项目部、销售中心和物业对展示区进行定期巡盘,对展示区的硬装破损、绿化枯萎、路面积水,以及软装布置效果提升,进行销项管理。

二是经常联络或回访客户,提供超出预期的客户服务,提高客户尊贵感。例如邀请客户参加电影、演唱会、宴会等活动。这些动作能够维持客户对项目的兴奋度,强化和客户之间的心理联系,避免客户在开盘被氛围逼定认购之后,回家出现犹豫和对比心理,最大程度降低毁约率。


二、财务要负责管理好银企关系,及时跟进放款进度


1、定期评估按揭银行的放款效率,及时放弃放款效率慢合作银行


银行放款速度直接决定回款效率,项目必须要主动出击。

首先是要定期了解各家银行的政策变化,做到信息对称,对比整合资源优势。

其次是在与固定几家主力银行合作的前提下,要适当引入竞争机制;尽量选择配合度高、有利于放款快的银行进行合作。


比如万科会同时与省行、市行达成快速贷的合作协议,最快能够在承贷后7天内放款,提高回款效率。


2、及时跟进按揭放款进度,第一时间解决问题


对于没有在约定时间放款的情况要及时跟进原因,如果是客户没有提供完整资料,置业顾问要负责联系客户尽快处理。比如融创为了尽快办理按揭业务,要是客户没在本地,置业顾问可以公费去找外地客户签字。


另外,也要整合资源,重视和房管局等部门的关系维护,及时响应,尽早实现监管资金解冻。


三、追回款阶段,要加强内部管理,多部门协同配合


1、回款不同阶段,各个部门要明确权责,落实好责任人


销售回款周期长,销售、财务、客服、法务多个部门都要介入,很多房企内部经常出现的是,营销和财务扯皮,营销认为应该财务负责催款,财务认为应该营销主责,导致最后催款工作没人跟进,严重影响回款效率。


要提升回款效率,避免相互推诿,要根据不同的关键流程节点,明确各部门的管理边界和办理时限。


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要明确不同阶段的主责部门,同时也要明确奖罚的分配比例,让各部门有明确的目标牵引。


例如某千亿房企针对回款设置的奖罚分配,区域财务总占比25%,区域营销总占比10%,区域总占比10%。财务团队(含区域财务总)占比不低于 45%,集团追款支持团队占比 5%;其余 30%的分配由区域财务总提案,区域总审批。


2、设置回款的考核和激励机制,培养全员的回款意识


为了促回款,很多房企都已经在实行和回款挂钩的佣金发放机制,例如旭辉,为了培养团队的成本意识,从2015年开始,团队激励就由按照销售提取,改为按照回款来提取。


很多房企还会专门针对回款的转向奖励。比如置业顾问不仅仅只有卖房的佣金,还有及时催回款的提成,碧桂园甚至会对一次性付款的客户,向负责的置业顾问额外奖励万分之五的佣金。


当回款达到销售总额的85%时,置业顾问可以获得已回款部分销售额的万分之一的回款提成。如果回款没有达到销售总额的85%,扣除未回款部分销售额千分之一的销售佣金。做到奖罚分明。


3、做好团队培训,加强过程管理


除了结果管理,销售和签约过程中,也要加强对销售团队的培训。尤其是很多项目,销售团队中有很多新人,对成交和签约流程不熟悉,所以要做好培训和过程的考核。


例如,某房企除了考核最终的签约结果,还会对过程进行考核和奖罚。比如,如果置业顾问因为没有提前审核客户的购房资格而影响正常签约,扣罚不低于20%对应房源的佣金。在过程中消除影响回款的不理因素,力保回款。

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